I. CHƯA TỰ TIN TƯ VẤN SẢN PHẨM
Thường lý do này xuất phát từ việc chưa có đầy đủ kiến thức về bất động sản đã chạy ra ngoài tư vấn. Đến khi tư vấn gặp khách hàng khó tính sẽ bị “khơp”, lúng ta lúng túng, làm giảm mất sự tự tin.
Một số công ty có cách làm rất hay đó là dù nhân viên dù mới hay cũ đều phải đào tạo lại theo chuẩn để thông tin có sự xuyên suốt. Khi nhân viên nắm thông tin dự án tốt thì salephone tư vấn qua điện thoại sẽ trôi chảy, tư vấn trực tiếp cũng vậy và soạn tin quảng cáo sẽ có hồn hơn.
Có một cách làm phổ biến cho người mới đó là soạn bảng câu hỏi Q&A để sẵn sàng các câu hỏi phổ biến khi tư vấn khách hàng.
II. KHÔNG TÌM THẤY KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Phải tư vấn đúng khách hàng tiềm năng thì những kỹ năng bạn đã học mới có cơ hội để thực hành hiệu quả, có bài học thực tế rõ ràng, từ đó rút ra nhiều kinh nghiệm với các đợt tư vấn sau.
Nhưng kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách nào?
Chắc chắn khi vào công ty bất động sản nào đó bạn sẽ được huấn luyện cách tìm khách hàng như: salephone, đăng tin, tờ rơi, quảng cáo poster, online marketing, trực dự án, trực sa bàn, bắt khách trên đường đứng standee…v.v. Mỗi cách làm đều tốn chi phí và sức lực, tuy nhiên không phải cách nào cũng hiệu quả.
Vì vậy, hãy chọn cho mình cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhất để cố gắng đảm bảo 1 ngày có 2 khách hàng tiềm năng quan tâm tới dự án của bạn và nâng cao hiệu quả “đưa khách hàng tham quan dự án ”.
III. NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHÔNG “TỐT”
Với những người mới vào làm, luôn cần phải có người đi trước hỗ trợ trong một thời gian để quen việc và chỉ cách tư vấn hợp lý nhất, từ kinh nghiệm thực tế.
Nhưng vẫn có nhiều trường hợp, nhân viên mới ra ngoài tư vấn khách hàng vẫn rớt khách hàng như thường, dù đã có hướng dẫn. Tại sao lại như vậy?
Do đội ngũ quản lý và quân tinh nhuệ của công ty chưa đạt được yêu cầu chuyên môn. Ngoài ra, cũng có thể do phối hợp các bộ phận chưa tốt…
Có một số công ty xây dựng mô hình “đội quân tinh nhuệ chuyên đi chốt”, nói vui là chỉ ăn với chốt. Nhiều công ty mô hình này rất hiệu quả, tuy nhiên để mô hình này hiệu quả hơn nữa thì công ty nên xây dựng chính sách ăn chia rõ ràng để tránh xảy ra tranh chấp khi phát sinh giao dịch.
IV. CHỈ HAM LÀM GIÀU, KHÔNG CÓ ĐAM MÊ & NHIỆT HUYẾT
Phần đông người tham gia vào bất động sản vì muốn sinh lời nhanh, có thu nhập chục triệu trở lên. Nhưng vẫn có “98% người làm bất động sản sau 15 tháng thì rời khỏi nghề”.
Bản thân nhân viên không có lửa thì khó có thể mong họ sẽ có nhiệt huyết bán hàng. Nguyên nhân khiến họ không có nhiệt huyết có thể là: họ không thích nghề họ đang làm, họ không có mục tiêu trong nghề nghiệp, coi nghề bất động sản chỉ là nghề thời vụ và không có ý định gắn bó lâu dài…v.v.
Cũng có nhiều trường hợp, nhân viên đó làm đại lại phát sinh giao dịch, tiền về động lực lớn khiến họ trở nên yêu nghề, tuy nhiên con số đó là không nhiều.
Việc đào tạo định hướng nghề nghiệp và nghiệp vụ kỹ càng trước khi “thả” nhân viên ra ngoài làm là sự cần thiết ở mỗi công ty bất động sản. Các nhân viên cần được truyền lửa, tinh thần nhiệt huyết và đam mê để bước lâu dài hơn, tránh hao tổn về nhân lực.
V. ĐỔ THỪA LÀ “KHÔNG CÓ DUYÊN” VỚI DỰ ÁN NÀY, DỰ ÁN KIA
Có nhiều môi giới khi tư vấn, giao dịch với khách hàng rất chịu khó, chạy tới chạy lui, gọi điện thoại tư vấn liên tục nhưng vấn không bán được nhà. Họ than thở: “Sao mãi không bán được nhà”.
Nhiều người thậm chí đi cúng bái, làm đủ thứ nhưng vẫn không thể bán được. Họ đổ thừa là do mình “không có duyên” với dự án này. Họ chán nản, bỏ nghề theo công ty khác, và rồi họ lại bán được, tại sao như vậy?
Thực chất đó là do cách họ phán đoán về khách hàng tiềm năng và thời điểm chốt bán không chính xác cho dự án này. Bạn chưa nắm được các nhu cầu mà khách hàng đang hướng tới như:
+ Khách hàng chỉ tham khảo, chưa có ý định mua nhà.
+ Vấn đề tài chính của họ chưa được giải quyết, ví dụ như: Họ chưa bán được nhà cũ để có tiền mua nhà mới.
+ Hồ sơ để vay ngân hàng trả tiền mua nhà không được công chứng, có vấn đề.
+ Nhà có 5 – 6 người, hết 9 – 10 ý không thể ra quyết định mua nhà ngay.
Vấn đề ở đây, nếu bạn là người mới, hãy đi học hỏi, xin tư vấn từ người có kinh nghiệm để tham khảo cách chốt khách hàng hiệu quả. Thậm chí bạn có thể nhờ trưởng nhóm, quản lý hỗ trợ để học cách chốt từ họ.
VI. KHÔNG BIẾT ĐẦU TƯ TÀI CHÍNH VÀO SỰ NGHIỆP
Thu nhập của môi giới bất động sản đến chủ yếu từ doanh số. Cụ thể là mức lương được tính như sau:
Lương 1 tháng = Lương cứng + Phụ cấp + Hoa hồng (bán nhà)
Phụ cấp ở đây chính là tiền xăng xe, gọi điện thoại, đăng tin rao vặt để bán được hiệu quả hơn. Nhưng đa phần các môi giới bất động sản không thể kiểm soát nguồn tài chính hiệu quả.
Họ chi cho các mục đích cá nhân nhiều hơn là đầu tư vào công việc. Họ chi cho việc ăn nhậu vô bổ, tiền tiết kiệm, tiền nhà,…mà không biết để dành một khoản để đầu tư cho gặp khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng.
Không có tiền quảng cáo thì ít nhất cũng cần bỏ sức ra tìm kiếm khách hàng nhưng nhân viên chỉ ngồi chơi…kết quả là bạn không có thành quả hoặc ăn may 1, 2 giao dịch nhờ bắt khách. Nhiều trường hợp thậm chí họ đi vay nợ để đầu tư nhưng kết quả không được như mong đợi nên đầu óc lúc nào cũng nghĩ theo kiểu “con nợ” nên dễ gục ngã trong nghề nghiệp.
Vì vậy: bạn cần có sự đầu tư tiền bạc cho sự nghiệp và cân đối với cuộc sống. Bạn hãy suy nghĩ việc đầu tư cho công việc của bạn cũng giống như bạn khởi nghiệp mô hình “startup trong 1 công ty”. Sau này bạn sẽ rất cứng cáp khi làm ngoài hoặc tự mở công ty.
VII. CỨ NGHĨ MÌNH GIỎI NHƯNG THẬT RA HIỆU SUẤT LÀM VIỆC KÉM
Đây là điển hình của A.T.S.M (ảo tưởng sức mạnh). Hiện nay, khá nhiều nhân viên dựa vào quá khứ vinh quang để làm động lực cho hiện tại. Họ không ngừng nói về quá khứ và làm ảnh hưởng nhiều tới nhiệt huyết công việc hiện tại. Cũng có người duy trì được hiệu suất nhưng không ít trong số đó không có được thành quả ở công việc mới, dự án mới.
Vì vậy: hãy tạm gác lại quá khứ và hướng về tương lai. Giao dịch xong phải để sang một bên, tránh ngủ quên trên chiến thắng để tiết kiệm sức mạnh chinh phục mục tiêu phía trước!
VIII. KHÔNG TẬP TRUNG KHI BÁN HÀNG
Nguyên nhân là do nhân viên hay bị chi phối bởi khách hàng và những dự án mới. Khách nhu cầu ở đâu thì theo khách hàng ở đó, chạy lòng vòng nhưng không xảy ra giao dịch trong khi công việc hiện tại, tại dự án đang triển khai bị trì trệ.
Có nhiều trường hợp nhân viên bị chi phối bởi hoa hồng cao hơn từ những dự án khác đang chào gọi tưng bừng. Tuy nhiên, cơ hội giao dịch những dự án như vậy rất khó xảy ra bởi tính “không chuyên” của nhân viên đá ngoài.
Vì vậy: điều quan trọng là hãy biết sàng lọc thông tin và tập trung tối đa vào 1 dòng sản phẩm hoặc sản phẩm bạn đang theo đuổi. Hãy trở thành chuyên gia trong dòng sản phẩm của bạn để hiệu suất bán hàng của bạn tăng lên đồng nghĩa với thu nhập của bạn sẽ được cải thiện đáng kể.
Return back to Kiến Thức Bất Động Sản
Return back to Home
