Mình để 4.0 cho nó trendy thôi, hơn nữa như danh sĩ Huệ Thi (người nước Tống, sống cùng thời với triết gia Trang Tử) trong 1 bài luận danh thực có nói ‘càng cao càng thấp’, kỹ năng bán hàng 4.0 thật ra là những kỹ năng khá là cơ bản nhưng quan trọng và bất biến theo thời gian. Sau đây là 3 ví dụ thực tế bản thân người viết đã trải qua. Mời các bạn tham khảo.
1) Ý tại ngôn ngoại (Beyond what being told): Lúc mình bán căn sộ Sora Gardens, cô nọ có chồng là người Mỹ gốc Nhật tới xem định mua 1 căn penthouse. Cổ với bạn xem xong dẫn chồng tới xem, rồi kêu con gái từ Hawaii về xem, chắc tổng cộng cũng 4, 5 lần tới dự án. Sau cùng cổ khen hết lời với mình rằng: “Dương ơi, vợ chồng cô thích dự án lắm, và cực kỳ tin tưởng vì đây là dự án của Nhật Bản xây dựng. Cô xác định rằng là sớm muộn gì thì đây cũng là chỗ dừng chân của cô và gia đình. Dương yên tâm nhé!”. Thoạt nghe mình mừng húm và chắc mẩm là bán được căn penthouse này rồi. Song định thần lại thì thấy có gì đó sai sai. Thường khách hàng nào có ý định mua nghiêm túc và rõ ràng, họ sẽ hỏi có discount thêm không, phương thức thanh toán thế nào, có khuyến mãi gì không, vân vân và vân mây…Đằng này cổ nói ”sớm muộn gì thì đây cũng là chỗ dừng chân của cô”, nghĩa là chắc là cô sẽ mua, nhưng đâu đó ở tương lai xa xa chứ không phải bây giờ. Cổ đi xem nhiều lần, mà giờ trả lời không mua thì hoặc là sợ mình tổn thương, hoặc là sợ mình bắt đền, nên cổ nói vậy cho mình đừng gí cổ nữa. Nhận ra điều đó, mình vẫn hỏi thăm, lúc có event vẫn gọi điện mời, nhưng quả như mình nhận định: Cổ không mua! Nếu mình không kịp nghe ra cái ý tứ của cổ, thì chắc mãi ôm hy vọng và rồi nhận lấy đau thương.
Ngoài chuyện này, rất nhiều lần mình gặp khách hàng và họ khen nức nở về dự án, về nhân viên bán hàng, nhưng rốt cục không bao giờ mua. Đặc biệt khách hàng nào mà nói với mình câu ”Money is not object – Tiền không phải là vấn đề” thì mình cười cười và nghĩ bụng ”Kiếm khách khác thôi”. Tâm lý mua hàng bình thường, đặc biệt đối với tài sản lớn và khi mua bằng tiền lương thiện thì hầu như ai cũng phải cân nhắc thật kỹ và yêu cầu cho mình những điều kiện tốt nhất về chất lượng công trình, cơ sở pháp lý, giá bán, khuyến mãi… Nên theo kinh nghiệm và sự quan sát của mình, khi khách khen nhiều, họ đơn giản là không muốn làm mất lòng NVBH để rời khỏi dự án một cách nguyên vẹn, không cãi vã, không phải nỗ lực từ chối NVBH. Chứ chưa hẳn là họ thích dự án và có đủ khả năng chi trả (những người hay nói tiền không phải là vấn đề thì hoặc là tiền họ kiếm được là bất chính hoặc họ không có đủ tiền để mua nhưng có dư sĩ diện để giấu nhẹm điều đó).
Ngược lại, khi khách hàng chê là khi họ đang đặt mình vào tư thế của người sử dụng sản phẩm đó, họ chê để NVBH, bằng kỹ năng bán hàng của mình, giải thích các tính năng, lợi ích của sản phẩm và giúp khách hàng yên tâm khi đưa ra quyết định mua hàng. Nên những khách hàng chê nhiều, thường là những khách hàng nghiêm túc và tiềm năng (bán được cho họ hay không lại còn tùy và sự tinh tế và bản lĩnh bán hàng của NVBH).
Mặc dù vẫn có những khách hàng thẳng thắn nghĩ gì nói đó. Nhưng NVBH thời 4.0, và đặc biệt là khi bán cho những khách hàng có high-end profile thì các bạn phải rèn cho mình cái kỹ năng lắng nghe thật tốt. Nghe ý tứ trong câu nói, chứ không phải nghe lời nói. Vì khách hàng càng tri thức, họ càng ý tại ngôn ngoại (ý ở ngoài lời).
Nói chung, có thể chia khách hàng ra làm 2 trường phái. Trường phái Bằng Kiều (ý tại ngôn ngoại): ”nếu anh nói anh vẫn chưa yêu, là thật ra anh đang dối mình; còn anh nói anh lỡ yêu em rồi, là thật ra anh đang dối em” (cái con mà nghe câu này chắc cũng nhức não lắm). Còn lại là trường phái Quang Linh (ý tại ngôn trung): “Nếu yêu thì bảo rằng yêu, không yêu thì bảo 1 điều cho xong”.
Các bạn cố gắng dựa vào profile của khách và những từ khóa trong suốt quá trình nói chuyện của khách hàng mà biết họ thuộc trường phái nào để có chiện lược sales và chốt deal phù hợp nhé. Chúc các bạn tuần mới hiệu quả!
Phần 2: Cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả và không tốn chi phí.
(Và một lần nữa, 4.0 lại là điều gì đó cực kỳ cơ bản và gần gũi chứ không phải cao siêu như khoa học tên lửa).
Tìm kiếm khách hàng trong ngành bất động sản ngày càng trở nên khó khăn và đòi hỏi chi phí cao. Rất nhiều các công ty và cá nhân phải tốn rất nhiều tiền cho quảng cáo từ SEO, FB Ads, Adwords, đến báo in, tờ rơi, bandroll, BrandSMS…và kết quả lại không như mong muốn vì ROI quá thấp.
Trong bài này, người viết sẽ chia sẻ với các bạn 1 kỹ năng tìm kiếm khách hàng vô cùng hiệu quả, và gần như tốn rất ít chi phí, qua 3 ví dụ sau đây.
1) Chuyện vừa xảy ra sáng nay, ngày 4.11.2017 và cực kỳ real-time và hãy còn nóng hôi hổi. Có cậu em vừa dẫn khách đi xem nhà về thì mình hỏi khách từ nguồn nào. Cậu ấy chả nhời: Dạ, hàng xóm của em. Hỏi tiếp: Sao em biết người này mua? Dạ, anh rể em nói! Sao anh rể em biết người này mua? Dạ, anh rể em hút thuốc trong nhà, chị em đuổi ra ngoài, 2 người đứng nói chuyện nên mới biết hàng xóm đang kiếm mua nhà hoặc đất khoảng 2 tỷ. (Cậu em này khá là lễ phép, mở miệng là dạ, thầy nào trò nấy mà). Nếu anh rể cậu ấy không hút thuốc, hoặc hút thuốc mà lầm lì ít nói, hoặc không hỏi han hàng xóm, thì chắc cậu em này không có cơ hội bán hàng cho hàng xóm rồi.
2) Chuyện xảy ra vào tháng 7/2017 với một người anh của mình (chủ doanh nghiệp môi giới và đầu tư địa ốc) và bạn của anh ấy (quản lý cấp cao của một corporate Mỹ). 2 anh em từng làm chung 1 công ty và chơi thân với nhau gần 10 năm. Bẵng đi 1 thời gian ngắn, do bận bịu công việc, cả 2 không liên lạc. Sáng nọ 2 anh em hẹn nhau cafe tại Becamex Sunrise (mình uống ké nên được mục sở thị chuyện này). Hỏi thăm qua lại một hồi thì anh kia bảo: ‘N mới bán miếng đất ở gần chợ Tân Phước Khánh đường sá có sẵn, gần KCN Đại Đăng, gần 4ha mà kêu giá 1.5tr/m2, kêu bán xong có người vô đặt cọc liền’. Anh mình thất thanh: ‘Trời đất ơi, đất như nào mà bán rẻ vậy, ở Tân Phước Khánh cũng đâu có giá đó’…Mình cũng thừa nhận rằng, ở thời điểm đó, đất gần chợ Tân Phước Khánh kể cả là đất mẫu mà đường sá ngon lành và có sẵn thổ cư như anh kia nói, giá đất không dưới 3tr/m2. Các bạn tính đi, chỉ một thời gian ngắn không liên lạc, mà 1 người thì bán đất rẻ hơn thị trường 1.5tr/m2, nhân với 4 mẫu, ra biết bao nhiêu tiền. Còn người kia thì không có cơ hội giúp bạn, qua đó tạo công ăn việc làm cho đội bán hàng và có thêm doanh thu cho công ty. Mất mát này là cực kỳ lớn! Nếu 2 người bạn này thường xuyên liên lạc và nhớ tới nhau, mất mát tiền tỉ này sẽ khó có thể xảy ra.
3) Câu chuyện này xảy ra năm 2011: 2 người là đồng đội tại tỉnh đoàn Bình Dương ông anh làm trên lầu, ông em làm dưới lầu, thi thoảng vẫn rủ nhau đi câu cá, đi nhậu, đánh cờ. Ngày nọ vô tình gặp nhau tại Phòng công chứng. Ông anh (OA): – Mày đi đâu đây? Ông em (OE): – Em mua đất, nay công chứng sang tên! Còn anh đi đâu đây? OA: – Tao đi bán đất, nay ký sang tên cho người mua! Mày mua ở đâu? OE: Em mua ở khu đó, gần chỗ này chỗ này nè, diện tích nhiêu đây nè! OA la lên: Ủa, đất tao mà! …Hỏi một hồi thì ra ông dưới lầu mua đất của ông trên lầu nhưng không biết cho tới khi gặp nhau ở phòng công chứng. Xin phép được không nêu số tiền chênh lệch trong giao dịch này. Để tránh đau lòng cho một vài người trong friendlist vì đã gặp tình huống tương tự.
Trong phim Hoàn Châu Cách Cách, lúc cặp nô tài nô tì Liễu Thanh Kim Tỏa tán tỉnh nhau, có một câu rất hay mà những người làm nghề bán hàng nhà đất có thể học được, nhằm cải thiện kỹ năng tìm kiếm khách hàng: ‘Tìm gì sông núi xa xôi, Hãy thương ngay lấy người ngồi bên ta!’. Đây cũng là bài học mà bài viết này muốn chia sẻ: Khách hàng không ở đâu xa, họ ở ngay bên cạnh chúng ta, hãy ‘thương’ họ và sell cho họ. Họ có thể là hàng xóm, có thể là đồng nghiệp, bà con, bạn bè lâu ngày không gặp…Hãy dành thời gian nói chuyện với họ, chia sẻ và lắng nghe công việc, cuộc sống của họ. Khách hàng từ đây chứ đâu! Dĩ nhiên, chúng ta sẽ vẫn phải đầu tư tiền bạc cho các kênh quảng cáo để tìm kiếm khách hàng mới. Nhưng nhất định, phải luôn nghĩ tới bà con, hàng xóm, bạn bè đầu tiên. Nếu không, ngày nào đó bạn sẽ cảm thấy xót xa vì người quen mua nhà đất mà chúng ta không biết.
Thôi, viết tới đây tôi, Dương đi mua bia tối về nhậu với anh hàng xóm đây ! Chúc mọi người tìm kiếm được nhiều khách hàng để bán hàng nhé.
Nguồn Dương Tống
Return back to Kiến Thức Bất Động Sản
Return back to Home
